分析衣二三：行业分析竞品分析产业链分析总结

出于熟悉行业的目的，本文着重从竞品分析、产业链、商业模式、产品迭代和产品结构五个方面对 23进行分析。 希望本文能加深对共享衣柜行业的了解和服装二三产品的认知。

2019年9月，成立仅两年的衣尔散获得共享衣柜行业最大投资——阿里巴巴领投的5000万美元，共享衣柜领域再次迎来高光时刻。

然而，共享衣柜龙头企业一二三却被曝出“自动扣款”、“货品不对”等投诉，再次引发公众对这个行业的关注。 从成立之初融资顺风顺水到遭遇重重困难，独角兽之路将如何走？ 整个行业的现状和未来如何？

本文将带你通过衣尔散的视角，让你深入了解这家公司和共享衣柜行业的运营逻辑。

本文将从以下几个方面进行分析：

行业分析 竞品分析 产业链分析 核心业务分析 产品迭代分析 产品结构分析 运营分析总结 1. 行业分析

共享衣柜行业是一个以女性为目标人群的新兴行业。 因为有一个很多人都认同的商业规律：从消费市场的价值维度来看，女人>孩子>老人>狗>男人。

爱美是女人的天性。 俗话说，“女人的衣橱里永远不会只有一件衣服。” 女人对衣服有了新的态度，每件新衣服都面临着从“宠妃”到“弃妃”的悲惨命运。 基于此，一种全新的服装采购方式——“共享衣橱”悄然来临。

那么这个行业为什么能够发展起来呢？

下面我们通过PEST分析模型来探究其背后的原因。

1.1 政治（）层面

共享是社会资源的进一步有效利用和合理配置。 通过拆分所有权，转化为更便宜的使用权（一定期限的所有权），符合党的十八大提出的发展理念，增加人们追求美的材料的可能性。

得益于我国庞大的人口基数带来的巨大内需市场，以及随着可持续和可循环理念深入人心，以及随着消费者逐渐意识到快时尚对环境的影响，越来越多的人们热衷于租赁时尚服饰，中国共享经济市场发展迅速，潜力巨大，未来共享衣柜行业有望蓬勃发展。

1.2经济（）水平

今年2月，中国发布了《中国共享经济发展年度报告（）》。 报告显示，2019年中国共享经济交易规模为29.42亿元，比上年增长41.6%。 共享经济时代为共享衣柜的发展提供了契机。

由于人们生活条件的不断改善，越来越多的人崇尚高品质的物质生活。 尤其是当代女性，不仅越来越注重对自己形象的管理，还喜欢用“料”来装点自己，很多女性都爱买衣服。

同时，随着消费升级，服装租赁以更低的价格满足了女性对高档服装的需求。

1.3 社会（）文化层面

女人对美有着与生俱来的需求。 随着人们消费观念的转变和审美能力的提高，对服饰的要求更高，更换也相对频繁。 共享衣柜的想法符合这种需要。

目前，市场消费的主力已经交到85后、90后手中。 在近两年被“共享经济”狂轰滥炸的过程中，他们的思想越来越开放，对新鲜事物的接受度也比较高。 产权模式的绝对占有性逐渐弱化企业怎么和支付宝合作信用租机业务，共享理念更被人们接受

1.4 技术（）级

技术的不断发展和进步，给共享衣柜行业带来了很多改进和变化

以上种种因素共同推动了近几年共享衣柜市场的火爆。

据中商产业研究院数据显示，我国女装市场零售额从2011年的4117亿元增长到2011年的7324亿元，年复合增长率为15.5%。 预计2023年我国女装市场零售额将达到13996亿元。

2011-2011年，女装人均消费额从730.1元增长至1261.8元，年复合增长率为14.7%。预计2023年我国女装人均消费额将达到2368.7元。

2.竞品分析

面对这个快速成长的赛道和风口，涌现出一大批参与者，如伊尔散、女神学堂、易酷、托特旅行箱、一点蓝等公司。

根据现有用户下载量，这些产品大致分为以下几个梯度：

下面着重分析第一梯队和第二梯队的3家公司的发展历程。

2.1 一二散

成立之初，衣尔散是以共享衣柜的标准或“最低限度”形式，以租赁的形式为用户提供换衣服。

第二阶段是体验电商。 从6月开始，衣尔散挖掘用户长期持有衣服的需求，推出留购服务，租售模式。

第三阶段是供给侧改革。 3月，在与几家大型清洁护理供应商合作的前提下，伊尔散仍发现自身清洁护理服务不足，于是自建工厂，开始供给侧转型。 衣尔三收购了北京最大的干洗厂之一，实现了洗衣规模化、精准化的升级。

2.2 女神派

一开始，神女学堂是以出租服务为主。 它为用户提供了两种租衣模式，普通衣服月租和裙子日租，非常划算。

一开始，派女神进一步推出了“购物无忧”的全新销售模式，让冲动消费的女性有机会后悔。 所有在女神派无忧购买的商品均支持一年内退款业务，一年内退货，享受货款20%~80%的成本补偿。

此举既满足了女性用户对时尚的追求，又减少了开支负担和后悔隐患，真正做到了“放心买新衣，无忧购物为后悔买单”。

2.3 服装

衣库成立之初，主要为女大学生和新就业白领提供实惠的常服月租服务和礼服分租服务。 同时推出其他平台没有的汉服转租服务；

易酷App一开始就对租衣体验进行了升级。 可以同时拥有两个口袋，退一个口袋进行二次下单，让用户享受到“无缝换”的服务。

为了保证服装租赁平台的衣服上架率，其他共享衣柜公司几乎只允许用户一个口袋在手，也就是你手里只能有一个口袋，另一个口袋必须先归还仓库才能租口袋。 . 不过，为了让用户真正实现“无缝换货”服务，易酷可以为用户节省2-3天的物流时间，提高用户的实际租用率。 该服务的推出，也为易库在行业内的发展奠定了基础。

三、产业链分析

共享衣柜行业，三大主体：品牌商、消费者、平台

平台要想快速成长，必须满足好品牌商家的诉求和消费者的需求。

下面我们分别探讨一下这两方的需求，以及一二散是如何满足他们的需求的。

3.1 消费者

作为共享衣柜的消费者，他们主要是20-35岁的85后、90后大学生和一二线城市的白领。

艾瑞咨询研究发现，随着85后、90后、95后互联网一代登上时代舞台，原有的价值观正在被颠覆，追求个性化和分享化成为主流，进而催生了共享经济模式的诞生，进而促进了这一新价值的广泛传播。

这是一种物质消费与精神消费相结合的新生活，受到“新新人类”的欢迎。 消费者对美好生活的追求成为经济发展的新动力。 内涵的设计美学和精神感染力。

人们审美意识的提高和购物需求的增加，在共享衣柜出现之前，人们主要有以下几种方式来满足这种需求：

3.1.1 线下实体店

消费者在实体店购买服装，通过试穿就可以知道衣服是否合身，并可以到时拿到衣服，从而更快地满足对新衣服的需求。

但是，线下实体店也有很多劣势。 由于受到店面租金、导购工资等一系列运营成本的影响，服装价格贵了很多，而且采购产品时需要外出，不能宅在家里。 而且货比三家会浪费大量的时间和成本，而且因为种类的限制，买不到适合自己的衣服。

3.1.2 网上购物

网购最大的优势在于方便，选择多样，可以满足人们的基本需求。

但是由于大多数人的购买习惯，看到好看的就买单。 殊不知，他们在享受“剁手”快感的过程中，不惜花费重金。

女人的衣橱里总是少一件衣服。 大多数人戴一两次后就不再喜欢它了。 有些衣服买了之后就再也没有穿过。 老款穿腻了，想挑战新款式。 试错成本太高； 高价买来的设计款，不到两个月就过时了。 不仅要花很多钱，而且还要占用存储空间。 网上买的衣服总是错的，退货麻烦。

3.1.3 线下服装租赁企业

线下租衣可以解决一部分人的问题，满足人们对穿衣新鲜感的追求，解决一些需求量小但价格昂贵的问题。

但由于门店规模和各种成本，线下门店的品类较少，往往仅限于礼服、婚纱等偶尔穿的衣服。

实体租赁店宣传较少，规模不一，知道的人也比较少。 如果你想租一件衣服，你必须去商店挑选。 这是浪费时间，您可能对选择不满意。

3.2 品牌商家

3.2.1 库存保留

对于服装行业来说，高库存不仅会降低企业的资金周转率，在储运成本持续上涨的背景下，也意味着企业要付出额外的成本。 而且拖得越久，仓库里的这些衣服就越难转化为利润。

巨量的库存不仅吞噬了企业的现金流，也给品牌的扩张和渠道的发展造成了阻力。 如何消化高库存，考验着服装企业的生存智慧。

3.2.2 品牌曝光度低

部分品牌商家互联网化转型需求强烈，缺乏思路和工具，希望通过互联网带来更多曝光，拓展全渠道营销新模式。

3.3 平台

3.3.1 多元化品类和高品质的服饰把控，解决消费者以往的购衣难题

对于很多爱美的女性来说，衣橱里的衣服总是少之又少。 他们不停地买，新买的衣服却面临着穿不了几次就扔在一边浪费的事实。 还有一些职业女性，她们穿的衣服质量比较高，每天可以换衣服，对款式和品类的需求很大，但这些消费者的购买力可能不够。 此外，对于大学生来说，宿舍空间局促，没有足够的空间容纳太多的衣服。

衣23平台解决了这个尴尬。 不仅品类丰富，在租衣服的时候也省钱、省时、省空间。

对于一些差异化的服装，很多都是还没有正式进入中国的国外小品牌。 不但买不到，而且还有些贵。 不过租衣服可以不断尝试不同的款式，遇到就买，减少试错。 成本。

总的来说，衣尔散既有线下实体店采购、线上采购和线下服装租赁平台的优势，又弥补了劣势。 为消费者省去线下实体店找不到合适衣服的金钱、时间和烦恼； 遏制网上买衣服的冲动消费，买衣服后节省存储空间，买后避免穿着。 两次都不喜欢的尴尬； 也解决了线下租衣服规模小、款式陈旧、价格高的烦恼。

因此，一二散的出现，为消费者省下不少钱，解决了大学生和初入职场的女性想穿各种衣服但可支配资金少的矛盾。

3.3.2 与品牌商家合作，为其带来销量

品牌商存在库存滞留问题。 与商家合作，共享衣柜在一定程度上满足了当下众多服装品牌去库存的需求。 目前，各服装品牌都会将未售出但积压在仓库的衣服拿出来。 共享本身就是一种资源的优化配置。 衣服在租赁“试穿”的过程中会立即产生收益，购买时也会再次带来收益，有效减少因试衣带来的损失，为品牌贡献力量。 在带来综合效益的同时，也让衣服物尽其用。

对于平台来说，匹配特定群体的需求，帮助品牌商解决库存压力，打通供需两端，共享闲置过剩资源和过剩产能。

3.3.3 与商家合作，增加品牌曝光度

一些品牌商家存在产品曝光率低的问题。 加强与优质品牌商家的合作，丰富平台SKU，减轻资金和库存压力，帮助这些品牌推广产品，增加曝光。 平台也可以达到获客的目的。 积累的用户数据也可以为品牌商提供参考，让他们更好地了解品牌爆款，为销售提供方向。

4、核心业务分析

一二三目前的核心业务是按月出租衣服。 在共享衣橱出现之前，服装购买的主流形式是线上购买和线下门店购买。

线下实体店当时可以摸着看衣服，但由于时间紧迫，很多消费者不能有更多的选择，而且价格高昂，大大增加了消费者的金钱和时间成本； 线上购物虽然服装的形式在价格和品种上相比线下有一定的优势，但试错的成本也比较高。

因此，包衣模式一经推出，这种先体验后决策的理性消费形式受到了众多消费者的欢迎。

以包租服装的形式，平台要想持续发展并最终实现盈利，就必须把控服装的品质和消费者的体验。

服装控制的核心是两点：服装的质量和洁净度。 所谓品质，不仅仅是指衣服的质量，还包括衣服是否多样化，性价比高。

服装是否优质非常重要，因为高质量和多样化的服装是满足用户需求的前提。 同时，良好满足的需求是体验效果的保证。 如果体验效果好，用户的持续续费率必然会提高。

但仅有质量是不够的。 没有足够干净的衣服，就无法满足消费者的需求。 即使新用户被伊尔散的好口碑吸引过来，如果没有足够多的洁净服来满足用户，也会被竞争对手抢走。 因此，衣尔散在衣物清洗消毒方面不遗余力。

清洁是共享衣柜行业最大的障碍。 用户不知道是谁穿的，在哪里做的，租来的衣服上写的是什么，自然对租来的衣服产生不信任感。

为进一步解决用户的心理障碍，衣尔散为其租用的每件衣物都配备了清洁追踪条。 标明质检合格时间，第一时间公开质检员信息，真正让用户方方面面有据可依、有责可依。

这一系列举措让消费者对平台产生更大的认同感，克服心理障碍，愿意成为会员。

要想长期留住用户在这个平台上，不断续费，就必须不断扩充衣服的品类，满足用户每天对新衣服的需求。 目前合作的服装品牌有23个、3个，其中包括500+的正装品牌和连衣裙品牌。 70+，用户的选择是丰富多样的。

当用户多样化的穿搭需求在各方面都得到很好的满足时，他们愿意上传自己的穿搭，贡献更多优质的内容，从而获得更多人的认可，这对新用户的转化率也有积极的影响. 很大的进步。

4.1 优势：多角度满足用户，领跑赛道

与同赛道的其他平台相比，一二散具有三大优势：

4.2 劣势：不是大众的刚需，但符合细分市场的需求

这个行业最大的壁垒是需求是否充足。 从需求端来看，不管中间运营有多少问题，只要需求足够大，单一平台就可以借此深化运营，打动用户，成为行业的赢家. 服务越重，平台的优势就越大，所以核心壁垒还是吸引力。

共享衣柜方面，其共享维护成本是否足够低，多次租赁后能否继续使用，是否有足够的市场和使用频率等，都存在不确定性。

从目前的用户数量来看，共享衣柜仍然是一个小众行业。 因此，归根结底，它不会成为大众化的选择，但共享衣柜可能会成为特殊细分市场女性消费市场的一种选择，并长期存在。

5.产品迭代分析

通过对易尔3从V1.0.1到V3.7.5的所有核心版本的迭代整理，易尔3分为三个阶段：

第一阶段

1-8月，版本从V1.0-V1.5.2，一二三开启V1.0大版本。

5月前，易尔23产品冷启动阶段，用户将通过增加邀请打赏功能，主动吸引新用户。 前期我们着重打磨产品，着重从用户便利的角度不断增加新的功能，比如增加上架提醒、标签推荐、我的换货记录、行李箱快递状态等.

当同款衣服存货不足时，加入退货提醒功能，让用户第一时间拿到漂亮的衣服。 新增大图浏览模式和标签推荐功能，让用户可以快速找到衣服、我的换衣记录、行李箱快递状态等基础功能，可以让用户查看衣服状态等，并不断优化和增加这些基础功能前期功能完善，优化用户界面，逐步让App的用户体验更好，可以大大提高用户留存率。 此外，服务范围从北京五环以内开始扩大。

从1月开始上线到5月，扩展到全国7个城市，并于5月25日开启特卖功能，用户遇到自己喜欢的衣服就可以购买。 该核心功能的推出，开启了23以先租后卖的模式全方位服务用户，新增微信登录功能，不仅方便了用户登录，还在一定程度上带来了流量。

第二阶段

1-11月，版本从V2.0.2到V2.11.0，易二三推出V2.0大版本。

2.0版本上线，国服上线。 标志服装23进入新阶段。 在启动之初，添加了配件。 当用户看到自己喜欢的配饰时，也可以购买或搭配衣服，免去了用户穿不同衣服的麻烦。 确实方便用户多花时间购买配件。

现阶段，一二散正在与支付宝芝麻信用合作。 芝麻信用650分以上可免押金。 兑换率。

此外，一二散还主要从用户体验维度持续优化，新增用户穿搭话题，并开启点赞模式。 当用户发布有关穿搭的信息时，其他用户可以点赞，从而提高用户活跃度。 人气榜功能和打赏中心可以持续激发用户为社区贡献内容，增强用户粘性，营造良好的社区氛围。

新增的用户调研功能，用户可以参与调研和交流，可以直接得到自己想要什么样的衣服等信息，新增的智能穿搭推荐可以根据自己平时的喜好推荐一些衣服，真是方便用户。 满足用户需求。

另一方面，在运营方面开始加快步伐，继续借助众多一线明星试玩，与《延禧攻略》、《扶摇》等热门IP合作，包括事件营销等作为“我的职场秘密武器”和“知名网红喝洗衣水”的方式来引领用户穿衣生活方式的改变。 这些合作让一二散的知名度不断扩大，同时用户数量在现阶段实现了爆发式增长。

第三阶段

3月起，一二散推出V3.0版本。

推出非包月会员服装租赁服务。 这种定制化的分租服务具有非常灵活的租用周期和单次租用的件数。 适合有特定需求的人群手机租赁，如旅游、出差、参加活动等。 不同用户在不同场景下的着装需求。

同时在产品层面不断优化基础功能，包括选衣方式、商城销售功能、搜索功能等，这些基础功能的不断优化进一步提升了APP的用户体验和转化率。

新增直播间观看分享优惠券、特价闪购等，受近两年直播热度影响，用户不仅可以低价买到自己想要的衣服，平台还可以增加销量. 综上所述，可以看出，在这个阶段，一二散非常注重用户体验，产品也逐渐走向成熟。

综合来看，伊尔散中期的发展节奏有些仓促。 前期我们专注于打磨产品，第二阶段我们在运营方面专注于推广产品，在用户增长方面远超竞争对手。 但由于用户增长过快，不少网友吐槽衣服。 但在第三阶段，在市场趋于稳定后，一二散将聚焦精细化运营，注重用户体验，保证服务质量。

当用户各方面都满意时，他们可以自发地分享给身边的人，真正吸引和留住更多的优质用户。

六、产品结构分析

下图是Y23 V3.7.5的产品结构脑图：

根据用户、场景、需求和功能，重新梳理一二散的产品结构，得到如下表格：

6.1 总体分析

共享衣橱的主要目标用户是C端用户，所以重点是满足用户的潜在需求。用户来到平台，使用时主要有三种场景

6.1.1 租衣服前

有用户来到平台，就意味着用户有一定的租衣需求。 在租衣服之前，他主要关心几个大问题。 首先，第一个维度是是否“有害”，包括平台上的衣服是否干净？ 会不会有接触性疾病？ 这些问题都会让用户担心。

那么平台要做的不仅仅是保证衣服的保养和清洁，还要让消费者相信衣服的卫生和安全。 有详细的介绍。

第二个要考虑的维度是是否“好用”，包括平台上的衣服种类是不是多，上新速度有多快。 这个维度比上一个更能直接影响用户的转化。 首先，非常担心卫生问题的人可能不会下载应用并成为一二散的用户，如果用户心目中“有用”的体验没有了，可能会失去这些潜在用户。

针对这一需求，衣尔散在首页设置了今日秒杀，为您推荐，通过筛选功能快速找到您需要的服装类型。 您可以在平台上直接看到服装类型，查看是否有您需要的。 筛选服装品牌，按月租新衣时直接看到衣服的新品状态。

第三个要求是如何选择适合自己的衣服。 当用户开始挑选衣服时，可以直接将自己喜欢的衣服添加到行李箱中。 一个问题，所以一二散针对这个需求打造了穿衣模块和用户拍照模块。 通过这个功能，用户可以看到别人是如何搭配自己的，从而找到适合自己的衣服。 ,

但是当用户浏览衣服，看到自己喜欢的东西，库存却不足时，如何让消费者满意呢？ 针对这个问题，一二三设置了添加商品到心愿单的功能，点击左上角开启提醒，当衣服再次上架时提醒用户，方便用户租用心仪的商品第一时间的衣服。

第四个考虑是平台可以做什么？为了解决这个问题，一二散在首页设置了打折买、卖闲置、租衣服、月租等模块，可以直接让用户知道之后可以做什么成为会员

6.1.2 租衣过程中

当用户能够感受到平台能够满足他们的需求和痛点时，如何才能租到适合自己的衣服呢？ 用户只需在商品详情页直接点击“会员免费佩戴”即可。 在此过程中，新用户需要注册成为会员才能享受免费租衣服务。 下次租衣服的时候，可以直接加到行李箱里。

当用户重新开通会员时，他们想知道什么好处？ 针对这一需求，一二散正在购买会员模块。 Users can see free of of , round-trip free , etc., as well as the and of cards, cards, and cards. In , the gives a 200 yuan for the first order, which can also users to place an order to rent .

6.1.3 After

Users want to see the of their , , etc. . To meet this , users can go to my to view, and just click "My" and "In Use" to view the and other of the .

After the user rents the , he likes them very much and wants to keep them. meets the needs of the users. When the are in hand, they can click on the in use and "buy this item" to meet the needs of the users , if the are not in hand and the user wants to buy them , Yi Ersan has set up a , and the user can buy them at a low price.

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Seven, path

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8.总结

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5) On the whole, the of from its to now has been into three . In the early stage, it on , but in the stage, the pace was a bit too hasty. In terms of , it on , and its user far that of , but also of the rapid of users, there have been many on the such as " " and " goods". 更稳定。

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